ビジネスの掟

当然のことですが、ビジネスの結果は売上高や利益(率)で評価されます。
ビジネスマンとしては、この売上高や利益を追求しなければなりません。

しかし、結果を焦ると往々にして失敗します。
売上高というものは、お客様から“お金を与えられた”結果です。
「与えよ、さらば与えられん」という言葉があるように、お客様に何かを提供した結果として、お金を与えられるのです。

では、何を“与える”のでしょうか？
物品やサービスを与え、対価を与えられるのがビジネスの基本です。
ですがそれ以前に、前回述べた＜情報＞がビジネスでは重要になります。

＜情報＞こそが「与えよ、さらば与えられん」の代表的なものです。
ビジネスにおいては、まず自ら情報を発信しないと、情報は入ってきません。
情報を集めると言っても、自らが発信していなければ
有益な情報は集まらないものです。
有益な情報が集まらなければ、優れた結果は出せません。

そう考えると、自社・チームに必要な情報は何で、
それをどのように集めるのか、自ずと答えが出てくると思います。

まずは、以下を整理しましょう。
 (1)自社・チームのコア・コンピタンスは何か（SWOT分析・選択と集中）
 (2)どんな戦略でビジネスを展開し、そのために必要な情報は何か
 (3)その情報を集めるためには、何を与えればよいのか（戦術）

そして、与えて良い情報、与えて良い対象者、与え方（チャネル）を明確にし、
担当者に徹底しましょう。
これがビジネスにおける情報収集力の向上につながります。

「与えよ、さらば与えられん」、特に情報収集に関してはこれを胸に刻んで戦術を考え、実行しましょう。

---
今日はマッキンゼー本の特集＋α です。

前回のコラム「ビジネスの３要素」において、４つ目の要素・資源があることに触れました。技術・ノウハウ・時間・文化・ブランド・情報など、“４つ目”についてはいくつもの意見があります。ですが、私は「情報」こそが４要素目だと考えています。

＜カネは栄養素・情報は空気＞

現代は情報過多と言えるほど、世の中に情報が溢れています。ビジネスに有益な情報もあれば、ムダなものもあります。しかし、ビジネスは情報が無ければ成り立たないようになっています。

お客様は、いつ、何を、どこで、いくらで欲しいのか、どう使うのか、いつ売れたのか、何個売れたか、誰が買ったか、在庫はいくつか、、、全ては情報がなければわかりません。

会社にとってのカネ(金)は、人間で考えると栄養素であり、エネルギー源です。骨や筋肉（社員や設備）を動かしたり、考えるのに必要なものです。一方、情報は空気のようなものです。人間に必要な酸素が含まれているが、体（会社）への出入りは無意識で気付きません。気付かないでいると、いつの間にか出て行ってしまいます。情報を取り入れて会社を強くするためには、有酸素運動（生産・販売活動）をすべきです。怠けていては、有益な情報も気付かずに出て行ってしまいます。

＜定型情報と定性情報＞

ビジネスで扱う情報には、定型的なものと定性的なものがあります。数値や固有名詞、電話番号など、型にはまっているものが定型情報です。一方、「そろそろ」「強い」「大きい」「高い」など、型にはまらず曖昧なものが定性情報です。例えば「6月に1,000円で買う」というのは定型情報で、「もうすぐ安いのを買う」というと定性的になります。（いつ、いくらで、という型にはまっていますから。）

ビジネスにおいては、基本的に定型情報が用いられます（「どんぶり勘定」ではダメですよね）。ですが、定性情報にこそビジネスチャンスが隠れていると言われています。「そろそろ欲しい」や「もっとカッコイイのが欲しい」というような、お客様の声が代表的なものです。

そういった“ビジネスチャンスになる”定性情報をどのように定型化するか、これが成功の分かれ目になります。ビジネスでは基本的に定型情報が用いられるわけですから、定性情報を定型化する必要があります。定性から定型へ、ビジネスにはこの変換プロセスが必要です。

＜情報の棚卸し＞

ビジネスにおける情報の重要性は、多少なりともわかったと思います。では、あなたの会社・チームにはどんな情報があるでしょうか？それらは誰が出して（または入力して／発して）、誰が見て（または入手して）、どのように使うのだろうか。そうしたことが整理されて、明確に決まっているだろうか？

もちろん、財務情報、人事・総務情報、生産情報、顧客情報、販売情報などを整理するのは、企業として当然です。それに加え、今は顧客ニーズというものが重要になっています。マーケティングや商品開発におけるニーズの重要性は言うまでもありません。（ニーズとシーズという言葉があります。それについては別の機会に書きます。）

あなたの会社・チームでは、情報の定義と使い方を明確に出来ていますか？時々はその棚卸をしましょう。（具体的な整理・棚卸の方法についても別途書きます。）

---

ビジネスの３要素とは、言わずと知れた「ヒト(人)・モノ(物)・カネ(金)」のことです。そしてこれらは会社の資源でもあります。最近では、第４の要素として情報・時間・文化・技術などを挙げることもありますが、それについては後日書きたいと思います。

＜ヒト（人）＞

会社にとってのヒトとは、社員（人材）のことです。顧客もヒトですが、会社の資源と言うと人材のことです。人財とも言われる通り、ヒトは会社の財産です。モノを作って売るのも、カネを稼いで来るのも、全てはヒトです。

BSC（バランス・スコアカード）の底辺に位置するのも人材・能力です（BSCについても後日書きたいと思います）。それだけ、ビジネスを支えるにはヒトが重要だというわけです。研修などによって、個々のヒトをどれだけ強化できるかが結果（財務）につながってきます。ビジョン・ミッションを明確に徹底し、それに沿った研修を課し、選択と集中で戦力を集中投下する、それを心掛けたいものですね。

＜モノ（物）＞

基本的には製品・商品のことです。製造業であれば生産設備もモノです。サービス産業であっても、価値を生み出すためには様々なモノが必要です。パソコン、プリンタ、コピー機、紙、プロジェクタ、、、それらは全てビジネスに必要なモノです。

モノにも必要なものと、あれば良いものと、不要なものがあります。自社のビジネスにとって必要なものは何か、あれば良いものは何か、それらを明確にしましょう。特に生産設備は事務機器については、投資対象をはっきりさせるべきです。

自社の戦略として「最高の商品を提供する」という場合は特に気をつけましょう。機能・品質・量・納期などの探求と、商品寿命の把握・研究開発に注力しましょう。あなたの会社で、商品開発の元となる情報は何でしょうか？

＜カネ（金）＞

BSC でも最後の結果となるのが「財務」の視点です。モノを買うにも作るにも、ヒトを確保するにもカネが必要です。会社経営で最後に評価されるのはカネです。

ただし、ケチになってはいけません。重要なのは、何が必要で何が不要なのかを判断することです。どうやって利益を積み上げるか、どうやって現金化するか、何に費用をかけるべきか、最後に問われるのはそこです。その仕組みがなければビジネスは回りません。

時々は、自社にとっての「ヒト・モノ・カネ」を見直してみませんか。

前回は「選択と集中」について書きました。
今回はそれを実践するための、基本的な理論（法則）を紹介します。

＜ランチェスターの法則＞

90年近く前に提唱された戦闘に勝つための理論で、ランチェスターの法則というものがあります。これは現在のビジネス戦略にも（非常に基本的な部分で）応用できる部分があります。「選択と集中」を実行する上での基礎的な理論として考えることができるからです。

ランチェスターの法則には第一法則と第二法則があり、それぞれ古代の戦闘用（一騎打ち型）と近代の戦闘用（集中砲火型）の法則を表しています。

＜第一法則（線形法則）＞

５人のＸ軍と３人のＹ軍が戦った時に、生き残るのはＸ軍の２人という法則です。一騎打ちですので、武器の強さや個人の技量を除くと、３人と３人が相討ち、２人が残るというわけです。

数式では
　Ａ(Ｘ1−Ｘ2)＝Ｂ(Ｙ1−Ｙ2)
となります。（本来はＡがないようですが、あえて付加しました。）
　Ａ、Ｂ：それぞれＸ軍、Ｙ軍の武器や技量の強さ
　Ｘ1：Ｘ軍の戦闘前の兵士数
　Ｘ2：Ｘ軍の戦闘後の兵士数
　Ｙ1：Ｙ軍の戦闘前の兵士数
　Ｙ2：Ｙ軍の戦闘後の兵士数

これを変形すると、
　Ｘ2＝Ｂ/Ａ(Ｙ2−Ｙ1)＋Ｘ1
となりＡとＢが同じとすると、Ｙ2は０になるので
　Ｘ2＝Ｘ1−Ｙ1
となります。

これが一騎打ちの法則で、武器や技量の強さ（質）と兵士の人数（量）に比例して結果が決まる、というものです。質×量なので、どちらかを増やせばそれがそのまま結果に寄与する、というわけですね。

＜第二法則（二乗の法則）＞

一方、第二法則は集中砲火ですので、５人のＳ軍と３人のＴ軍が戦った時にはＳ軍が４人生き残ります。
なぜなら、
　Ｓ軍の１人がＴ軍から攻撃を受ける確率は１/５×３＝３/５で、
　Ｔ軍の１人がＳ軍から攻撃を受ける確率は１/３×５＝５/３だからです。
比較するために分母を統一すると、
　Ｓ軍の被攻撃率：　９/１５
　Ｔ軍の被攻撃率：２５/１５
となり、Ｔ軍の方が圧倒的に攻撃を受けることになるからです。

これを式で単純化すると、
　Ｓ2＝√(Ｓ1×Ｓ1−Ｔ1×Ｔ1)
となります。

つまり、集中砲火の法則では、武器や技量の強さ（質）と兵士の人数（量）の２乗に比例して結果が決まります。質×量×量なので、質を増やすのも大事ですが量を増やしたほうが効果的、ということになります。

＜ビジネスへの応用＞

現代ビジネスでの競合他社との戦いは、現場での一騎打ちもあれば、組織としての戦略レベル（集中砲火）もあります。どちらの場合も、競合に対してどれだけの量をつぎ込めば勝てるか、というのが経験からわかっています（一騎打ちの場合は√８倍、戦略レベルでは√３倍と言われています）。

現代ビジネスはより複雑なため、例えば営業マンを√８倍にすれば勝てるかと言うとそうではありません。提案力や事前のマーケティング力など、いくつもの要素が絡んできます。

また先行者がいる市場では、いくら頑張っても追いつけない、という安全距離があります（これも一騎打ちの場合は√８倍、市場シェアなどでは√３倍と言われています）。もちろんここにも複雑な要素が絡んできますが。

ビジネスでは、これらの数値を一つの目安とし、自社やチームが攻める（勝てる）市場を明確にし、集中砲火するようにして下さい。ただ、あくまでも目安なので、信用し過ぎるのは問題ですよ。

実は前回少しだけ触れたジャック・ウェルチのナンバーワン戦略も、ＧＥを去る際にそれが誤りであったと語ったと言われています。自社が対象とする市場を絞り過ぎ、本来は勝てる可能性のあった分野を捨てていた、というのが理由です。企業の成長のためには勝てる市場にだけ注力するのではなく、新たな成長の芽を生み出し続けなければならない、難しいですね。大企業だけの贅沢な悩みかもしれませんが。

いずれにせよ、ランチェスターの法則のような基礎的理論は、知っておいて損はありません。有効活用できるかどうかはあなたの手腕次第ですが。知っていようと知らずにいようと、優れた結果を残すためには有益な理論です。


---
初夏の陽気が続きます。アイスコーヒーを手軽に飲むにはお勧めです。

 ＜コーヒー鑑定士が選ぶ水出しコーヒーパック＞
 アイスコーヒー飲みたいけど、豆から淹れるのは面倒、という方はこちら。
 １リットルくらいの水にパックを入れて一晩待つだけ。朝にはおいしく飲めます。

 ＜ハリオ 水出しコーヒーポット＞
 コーヒーパックで作るならこちら。豆からも水出しコーヒーを作れます。

言わずと知れた「自社やチームが得意とする分野に、資源を集中投下させる戦略」のことです。（ビジネス組織における“資源”については後日解説したいと思います。）

＜優先順位付け＞

これまでにビジョン・ミッション・戦略・戦術を明確にし、自社の強み・弱み・事業機会・脅威を整理してきました。ビジネスは実際に活動しなければ成果は出ません。整理してきた結果をもとに、活動する項目の優先順位を決めなければなりません。

なぜなら、経営資源は有限だからです。限られた資源で、やるべきことの全てを同時に行うことは困難です。結果を焦らずに、物事は優先順位をつけて、順序立てて行わざるを得ません。その優先順位付けのポイントが「選択と集中」の真髄です。

＜コア・コンピタンスを明確に＞

SWOT分析の説明でも少し触れましたが、コア・コンピタンス（強み）を明確にしましょう。ビジネスの３原理の一つ、「何を」売るかを明確にしましょう。プロフィット部門とコスト部門という言葉がありますが、コスト部門の活動も必ず利益につながっていることを明確にしましょう。それ以外の活動は、全て事業活動とは切り離します。それが「選択」です。

通常、コア・コンピタンスは利益を生み出す事業のはずです。それ以外は資源・コストの削減方策を取る（縮小・撤退・外部委託化を考える）、ということです。

＜選択から集中へ＞

コア・コンピタンスを明確にし、資源・コストの削減方策を取ったら、その資源・コストをコア・コンピタンスに集中投下しましょう。これまでコスト部門でしかなかった事業分野・資源を、利益部門に変身させましょう。選択をすることで産まれた資源をコア・コンピタンスに集める、これが「集中」です。

日本ではリストラという言葉が「人員削減」というネガティブなイメージで使われてきました。真のリストラ（restructuring）は事業の再編・再構築という意味ですので、選択と集中こそがそれに該当します。選択から集中へ、これを効率よくできるのが強い組織の条件です。

＜マネジメントの問題＞

とは言っても、人的資源を考えると適応力に個人差があり、簡単に選択と集中ができるわけではありません。誰もがコア・コンピタンスのある事業に適しているというわけではないですよね。単純に「自社の強みはＡ事業だから、そこに10人配置」としても、担当者によって結果には差が出ます。

最後は経営者の問題であり、マネジメント(管理)の問題です。そう言って片付けるのは簡単ですが、「ではどうすれば良いか？」というのが難しいところです。適応力の低い人でも十分な戦力となり得るマネジメント戦術を考えられれば良いのですが…。これについては後日述べたいと思います。


アメリカではジャック・ウェルチのＧＥが集中と選択で成功してきました。日本では「液晶のシャープ」が好例でしょう。あなたの会社・チームも「○○の会社」と言われるような集中化戦略が必要ではないでしょうか。

次回は選択と集中の法則として、良く知られる「ランチェスターの法則」を紹介します。

---
ちょっとコーヒーで一息。最近はお茶よりもコーヒーでしょうか。

 ＜ウォータードリップ・ブレンド・コーヒー＞
 暑い夏には冷たいコーヒーを。水出しコーヒー専用に開発された豆です。
 ホットでドリップしてから冷やすのは面倒！という方に最適です。
 下の＜ウォータードリッパー・ポタ＞で淹れるのが“こだわり”ですね。

 ＜ウォータードリッパー・ポタ＞
 コーヒーを一滴一滴丁寧に抽出し、ピュアでマイルドなコーヒーが楽しめます。
 水出し専用で、じっくり時間をかけて抽出します。(抽出時間は調節できます)
 フィルター交換も不要で、ここで買えば他より安いようです。